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这化妆品店凭两招逆生长 2年内要拿下唐山北部

http://www.xsva.net/ 2019/7/24 9:37:19 阅读数:459

在河北生活了20年,几乎被北方人“同化”的李向东,是一个地地道道的武汉人。

他于1999年在唐山市遵化县创立的丑小鸭化妆品店(以下简称“丑小鸭?#20445;?#22914;今也已发展成拥有20多家门店的“百强”连锁。

近两年,李向东总能?#30343;?#22320;听到行业朋友们感叹:“现在的生意真不好做。”

但李向东却不这么认为。

他告诉品观APP记者,丑小鸭近几年的业绩一直在稳定增长。?#35789;?#22312;化妆品店普遍面临“零售寒冬”的2017年,丑小鸭业绩的增幅?#38405;?#36229;20%,而在2018年,丑小鸭营收有望首次突破4000万元。

能够让丑小鸭在“零售寒冬”下逆势生长,李向东靠的是他的两大法宝。

丰富面膜/升级后院用体验留住顾客

面对电商冲击下线下顾客流失的发展困局,李向东?#30343;?#27809;有迷茫过,但冷静思考过后,他选择了“扬长?#20445;?#21457;挥实体店的竞争优势以留住顾客。

这一优势,就是体验。

李向东认为,和电商渠道相比,实体店唯·一不可被替代的优?#20973;?#26159;体验服务。对以消费者为导向的零售市场来说,体验服务不仅能展现店铺的专业性,还能帮助店铺提升顾客粘性,促进销售。

因此,李向东非常认可并鼓励“体验式营销?#20445;?#24182;将发力重点瞄准了面膜品类。谈及选择面膜品类的原因,他表示:“面膜作为一种?#25307;瑁?#23646;于高频次消费的品类,同时易于在体验过程中达成销售。”

与此同?#20445;?#20026;满足消费者对面膜的多样化需求,丑小鸭不断增加系统内面膜的种类,除国产面膜外,还引进了包括美迪惠尔、?#27827;輟NP等在内?#24917;?#21475;·爆品,面膜品牌日渐丰富。

除面膜体验之外,“后院”的升级是李向东用体验留住顾客的另一种方?#20581;?/p>

2018年以来,李向东对吉林长风美?#20848;搖?#23665;东青春别墅进行了多方面的细致考察和学习,?#31449;?#23450;着手打造新一代的“后院”——倡导光电美容理念的光电智能馆,并率先在河北省迁?#24425;小?#22825;津市蓟县等地区实行。

据介绍,光电美容是介于传统美容与医疗美容之间?#25343;?#23481;项目,利用“光、电、水、氧?#20445;?#32467;合一些专业美容仪器和生物基因产品终让消费者达?#20581;?#21464;美”的目的。

“光电智能馆不仅能吸引消费者主动到店,?#24425;?#23545;前店顾客的拔高和升级。”李向东谈道,“对于前店优质的、有更高层次消费需求的顾客,我们会往后院输送。对不同顾客的身体、年龄、肤质等情况,通过电脑进行详细分析,并定制专属的私人美容方案,满足消费者变美愿望。”

值得一提的是,传?#22330;?#21518;院”模式常常面临“顾客被引流至‘后院’后导致前店顾客流失”这一尴尬局面,光电智能馆则避开了这一难题。

李向东进一步解释,光电智能馆主要是做项目、做疗程,极少售卖产品,即便售卖产品,其功效也不会与前店售卖的产品形成冲突,智能馆的主要目的是为消费者提供更专业的护肤体验。而为了做?#20581;?#19987;业?#20445;?#26446;向东计划在两家光电智能馆配备30-60名专业?#25343;?#23481;师。

“光电智能馆走上正轨之后,预计在我们系统内的营收占比将达20%。”谈及光电智能馆的未来运营,李向东信心满满。

用数据指导经营未来再开50家店

如果说李向东的第·一大法宝是“扬长”的话,那么他的第二大制胜法宝就是?#23433;?#30701;?#20445;?#21363;用数据指导经营。

“后台数据不全面、不稳定,是丑小鸭面临的大短板之一。”李向东说,数据作为连接企业和消费者“对话”的?#34892;?#24037;具,能够在很大程度?#29616;?#21147;终?#31169;?#34892;精·准的消费者洞察,从而优化商品架构,完善供应链?#24917;?#35774;,终做到精·?#21152;?#38144;。

因此,近两年,李向东带领丑小鸭做的另外一件“大事儿?#20445;?#23601;是后台数据?#24917;?#35774;和完善——从丑小鸭系统里采集相关数据,对顾客购买行为、位置轨迹、年龄、性别、消费习惯等做出分析,从而指导门店的经营决策。

目前,丑小鸭后台数据?#24917;?#35774;由2-3个人专门负责。如今经过近一年的发展,尽管还存在些许不足,但后台数据的搭建已初显成效。

据李向东介绍,数据平台搭设后,系统内会自动识别出销售表现不好的条码,丑小鸭据此每隔3个月或者半年就会淘汰一批条码,及时精简条码、更换商品架构。现下,随着一轮又一轮的更新和淘汰,丑小鸭系统内的SKU已从5000多个精简至2200个左右,极大地减少了库存压力。

不仅如此,随着数据平台建设的日渐完善,数据在为门店提供经营决策之余,还?#33433;?#19968;步指导丑小鸭拓展新的领域以及开设新店。蓟县的首·个丑小鸭门店先试水。

定位为时尚潮流精品店的丑小鸭蓟县门店,其店内的商品,均是精选自丑小鸭数据库里畅销的前500个SKU,更精·准地触达年轻消费者。虽然条码不多,但品类却很丰富,能够满足消费者多方位的需求。

李向东对蓟县这家新店充满信心:“它一年的营收能达1500万元。”在李向东的计划里,到今年年底,一共要在蓟县新开6-7家门店,对蓟县进行全面布局。

要拿下的区域不止蓟县。“待后台搭建完毕后,我们要大力‘进攻’唐山北部地区,其中以玉田、迁西、迁安为重点区域。”在李向东的设想里,丑小鸭在唐山北部及天津蓟县至少要再开50家门店。

“我要在两年内实现这一规划,到2020年,拿下唐山北部。”李向东言语中充满坚定。


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